2023 年旅游市场全面复苏，加上电视剧《去有风的地方》热播，为云南大理引来大量游客。民宿生意随之成为一门疯狂吸金的买卖，大量投资者跟风涌入大理，大手笔抄底，期望从中赚上一笔。

入局后，不少创业者们才发现市场早已饱和。即便是旺季，大理每天都有近 6 万多张床位空置着。眼看着百万投资回收无望，很多人萌生退意，开始了新一轮的血亏转让，撤退逃离。

#01

百万投资，打了水漂

很多人都做过去大理开民宿的梦，可梦想变成现实了，迎接你的并不是想象中的风花雪月。

曾经做自媒体探店的 90 后创业者十月，去年 12 月在杨丽萍大剧院旁，看中了门对门的两家民宿大院：一家原木绿植风，拥有 8 间房；一家侘寂简约风，拥有 10 间房。两个院子的全年租金加起来大概 25 万元。

无论从地理位置还是房间数量来看，这个价格都要低于市场价。十月能顺利拿下，得益于赶上了淡季转让潮。

这已经是这两年来，大理不知第几波的转让潮。最声势浩大的那波，当属 2023 年的 10 月份。当时，疫情后的报复性消费落空，大理旅游业大半年内由爆火变冷却，民宿出租率出现断崖式下滑，住宿价格腰斩，许多老板被这股寒意吓退。那段时间，在社交平台上，" 无转让费 "" 含泪直降百万转让 " 之类的大理民宿转让帖子如雨后春笋。

十月没有把这股撤退潮放在心上。在他的观念里，民宿市场原本就具有强烈的季节性，就算大理做民宿只能靠旺季赚钱，寒暑假、国庆五一所有旺季加起来也近 80 天。旺季时，房价可以上升至 250~500 元 / 晚（比淡季贵一倍），就算按 80% 的入住率来算，全年也能带来差不多 40 万的营业额，完全可以抵消房租成本。

图 | 十月的民宿院子

现实很快给了他不一样的答案。今年 1 月份民宿开业，十月一个人又当老板又当小二，两个店来回跑。线上要当客服处理订单与答疑，线下还要当接待、后勤、服务员 …… 春节期间，最忙时光是接客人，就从早上 7 点接到凌晨 2 点。他崩溃了。

因此，尽管刚开业的民宿月流超过了 6 万元（扣除月租金、保洁等杂项，落在手里的毛利润也有 3 万），但短短一个春节旺季，已经完全击碎了他风花雪月的幻梦。

而等到淡季到来，又是另一种煎熬——不赚钱不说，还会被困守在这一方小天地。" 我做过调研，大理淡季根本没人来，到时候就得赔钱。一年下来，能赚个十几万就差不多了，不如去上班。"

短暂体验过后，十月已经打起了退堂鼓。他开始寻找能搭把手的合伙人，如果有人给得出合适的价格，他也愿意出手转让。

来自四川的 90 后女孩小雨，盘下的大理民宿已经营业两年多了。小雨的民宿正在持续亏本中，但她已经被套进去了，" 花了 100 多万搞这个民宿，还付出了那么多时间，现在让我离开，我也不太甘心。"

有前来抄底的小老板找上小雨，想以 60 多万的价格接手，但面对这目之所及的亏损，她实在下不了决心。

当然也有上岸的。趁着春节旺季回回血后，李姐以 " 无转让费 " 等广告语做噱头，终于将手中开了一年半的大理民宿成功脱手。当初投入了近 200 万，如今却只卖出了 80 万，血亏一大半。

春节过后，在淡季中苦苦挣扎的大理民宿还有很多家。他们正在最新一轮的低价转让潮中，等待下一个接盘者。

#02

一大半血亏的老板，" 死 " 的并不冤

这些忙着转店求生的老板们，有一批是被 2023 年的那轮 " 淘金潮 " 拍倒在沙滩上的。

2023 年，对大理的民宿业来说，是个让人啼笑皆非的年份。年前，民宿主们还因为疫情影响，为房租和生活费忧心忡忡。等到了春节过后，出行限制解除、《去有风的地方》热播，民宿行业来了一波惊天大逆转——对比 2019 年，来大理旅游的人几乎翻了一倍，民宿价格从平常的一百块左右甚至飙升到近千元一晚。

无数人想要挤进这股狂潮，从中捞上一笔。有数据显示，仅 2023 年前 10 个月，大理的新注册民宿企业数量高达 1985 家。当地的民宿老板称，当时只要是个院子就有人高价接手，不仅古城内，偏僻地段的村子里的平房也有人哄抢。仅是转让费，就能由平时的 10 万加价到 30 万、50 万。

这些扎堆涌入的民宿小白，没有想到的是，蛋糕并没有想象中大。大理官方数据，截至 2023 年底，大理州共有酒店与民宿 8952 家、房间 11.85 万间、床位 18.21 万张。而 2023 年的国庆期间，大理站平均每日的旅客吞吐量约为 7.5 万人次；与此同时，2023 年大理凤仪机场的全年旅客吞吐量为 233 多万（平均每天不到 1 万）。

也就是说，即便人流最火爆之时，不算自驾客人，大理每间酒店、民宿能分摊到的客人也就 10 人左右。更何况热度来得快，去得也快。云掌柜民宿管理系统的统计数据显示，即便是 2024 年国庆假期期间，民宿的平均入住率也只有 64.2% ——这意味着，大理有 6 万多的空床正在赔钱。

被流量洗劫后，大理民宿经历了过度饱和——卷低价——转让抄底的阶段。而每一次的抄底，都有可能抄在山峰上，真正赚钱的只有房东或者倒卖院子的中介。

供给过剩外，不专业、充满文青幻想，也是绊倒民宿老板们的一个大坑。

2022 年 11 月，小雨来到大理，最后在洱海生态廊道租下了一座约 500m3 的院子。彼时，小雨经历了家庭的变故、结束了一场创业，身上有一定存款。开个民宿是她送给自己的 30 岁礼物。

租金超预算是走歪的第一步：小雨最初的租金预期是一年 3 万元，但一座拥有大花园的民宿实在让她喜欢，即使报价 6 万元 / 年的租金直接翻倍，小雨还是咬牙租了下来。

到了装修阶段，预算更是直接放飞。毫无酒店行业经验的小雨，原以为装修最多 50 万，结果硬软装加起来最后超过了 70 万——整个老院子都需要翻新，还要建化粪池、走水电、撞门刷墙 ……

图 | 小雨用短视频记录下了装修过程

更让她头疼的是，她所联络的工人，不仅水平不高，做事也非常随性拖沓。小雨的民宿中间停工了三次，花了半年多的时间才完成装修。

最初的大理民宿业并不严格。2023 年的流量潮，让竞争压力变大的同时，也让相关部门注意到了其中的乱象。大理官方计划在 2024 年出台《民宿管理办法》，明确要求民宿必须取得特种行业许可证，对卫生、消防等多方面都提出了更高的要求。

这项紧箍咒，加剧了中小民宿的转让潮规模。但办证流程非常琐碎麻烦，效率也很慢。小雨直到 2024 年才拿到了包括营业执照在内的各项执照，不仅花费了 10 万多块，自己的民宿也基本空转了一年。

像小雨一样，抱着文青理想来大理开民宿的小白大有人在。有数据显示，大理民宿总数接近全国总量的 5%，民宿建设总投资中 76% 都为自有资金。这些兜里有点钱的创业者们，带着大城市的互联网思维与新媒体矩阵，想要在大理大展身手，却发现不同世界的方法论并不相通。

在深圳某大厂拿到裁员大礼包的谦哥，也在 2024 年去了大理开民宿，却发现从选址装修、客户维护、日常服务到 OTA 平台运营，每个环节都考验着民宿老板的综合能力。谦哥积极咨询过周围的民宿老板，却惊讶地发现，一些老板哪怕开了四五年民宿，都不清楚 OTA 平台的规则细节。

另外，严重同质化、旅客不再有新鲜感、服务质量参差不齐，也让民宿行业面临不少压力。某平台发布的《平台酒店民宿行业投诉分析报告》显示，从投诉数量上来看，民宿的投诉量远高于酒店的投诉量，" 不卫生 "" 乱涨价 " 等吐槽随处可见。去年，国内 7 家主要上市酒店的营收与净利都十分亮眼，这份业绩似乎也能说明一些问题：快捷酒店是民宿的劲敌，不少旅客，被分流了。

近年，大理州官方对当地的民宿行业进行了三次相关统计。一次是 2023 年底，大理州共有酒店与民宿 8952 家；一次是 2024 年 9 月，截至当月 19 日，大理正常经营的旅游民宿为 6067 户；最近一次是 2025 年 1 月份，大理市的民宿客栈有 7600 余家。

这些起起落落的数据，意味着大理民宿行业正经历着一轮轮的深度洗牌，无数创业者闯入又败走，为自己的轻率交了不菲的学费。

#03

民宿纷纷倒闭，" 捡尸人 " 赚得盆满钵满

当大理民宿纷纷死去时，一些精明的 " 捡尸人 " 却从中赚得盆满钵满。

大理二手市场便是个热门生意。每当旺季淡季更迭，有一批新老板抄底开业时，就有生意人将大型酒店的老设备转手卖给这些小客户，从空调等家电到小桌椅等等一应俱全。有个不愿意透露名字的二手商表示，他曾经以 300 多元的价格打包拿走了一间酒店房几乎所有的东西，而这些物件最后的卖价加起来超过了 1000 元。

核心的筹码是时间，" 那些准备退场的老板，在大理每多待一天都会有房租等成本，根本耗不起，基本都是给钱就卖的心态。"

图 | 民宿内部的所有物件都是生意 图源：十月

" 旅界 " 曾撰文采访过一名做布草回收生意的民宿捡尸人小 A。所谓布草，特指酒店、宾馆等场所使用的各类纺织品，毛巾、三件套等。民宿这个行业总是反复有人走、有人来，布草作为刚需，一直拥有市场。

小小的布草藏着暴利：回收的时候按斤算，卖的时候却按条。小 A 回收的价位在 2~4 元 / 斤，其实高于不少同行。回收来的布草，要么运到江浙沪做抹布、鞋垫、布鞋等，要么就卖给了新接盘的民宿老板。每个月下来，小 A 的布草生意可以做到七八万的营业额，利润率 40%。

"2023 年以来，进驻大理的新民宿太多了，有的开几个月就关了，80% 都撑不过一年。只要自己肯跑，布草不愁卖。" 见证了太多兴衰的小 A 表示，他这辈子都不会入局民宿生意。

但既然有人存活，那就一定有可参考的成功条件与方法论，毕竟不仅民宿，任何生意都是头部盈利。

想要赚钱，了解客户更为关键。根据大理旅游大数据中心的数据，2025 年，大理 70% 的游客停留天数为 1~2 天，游览路线集中在大理古城、洱海等热门景点。美团发布的《2024 年美团民宿经营调研报告》显示，" 支持多人出行 " 为用户选择民宿占比最高的理由。结合其他数据的调研，亲子家庭游是近两年国内旅游主力军，大理民宿抓住了旺季亲子游，就抓住小一半的现金流。

应对淡季客量稀少的情况，民宿老板们也在思索着应对方案。

连开两个院子的民宿老板十月，在访谈中表述，自己会更看重长租客人。自己的 18 个房间中，即便是最小的 15 平房间，也可以用 1700 元 / 月的长租价格得到客户。按目前的实际流水，长租客人给他带来了 55% 的营收占比。

小雨则准备转型做民宿疗养馆。身心灵一向是大理经久不衰的行业，与民宿深度集合或许也是一种因地适宜的强强搭配。疗愈产品的本质是内容服务，按这种思路延伸，尝试 " 民宿 +" 模式，将民宿与摄影、手工等业务结合打造成复合消费场景，也许也是突围手段。

民宿需要时间沉淀。在跟风淘金、无序竞争的阶段之后，沉淀口碑形成稳定复购才是良性发展。在大理民宿业中，只要一切都做到了 70 分以上，三年内就可以回本。况且，只要大理的风花雪月还在，就不缺来这儿寻找心灵慰藉的人。有人，就有生意。

但要认清的是，大理的诗与远方大抵只属于游客而不是开店的老板。